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【森厨商学院】介绍了半天,客户却去别家了

发表时间:2018-10-06 08:31:30   点击数量:29

【森厨商学院】介绍了半天,客户却去别家了

导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别,在不同的卖场里,但所有的导购员,都承担着卖产品的基本职责,那么,导购员如何提升销售技巧并提高销售呢?在培训导购的时候要从哪些方面入手呢?
一、每个导购必须掌握的基本常识
1、企业知识包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
2、产品知识包括材质、产品类型、产品风格等。需要注意的是,除了一些基础的产品知识外,每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点,以方便导购的学习。
3、陈列知识从目前终端市场的发展情况来看,产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题,因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
4、销售技巧的灌输这个步骤直接影响业绩的产生,应从顾客个性分析开始,将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解,力求让导购人员深刻领会。
5、服务内容的规范主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节,尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题,都要做出详细的规范。等。
6、产品知识包括材质、产品类型、产品风格等。需要注意的是,除了一些基础的产品知识外,每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点,以方便导购的学习。
7、陈列知识从目前终端市场的发展情况来看,产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题,因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
8、销售技巧的灌输这个步骤直接影响业绩的产生,应从顾客个性分析开始,将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解,力求让导购人员深刻领会。
9、服务内容的规范主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节,尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题,都要做出详细的规范。
10、店面知识背景:消费者去逛一个大型超市或者百货商店,往往不知道自己需要的商品在哪个方位,需要找一位店员打听。如果遇到的这个店员也不清楚,一般就会走很多冤枉路,走累了还找不到,难免就要抱怨这个商场,甚*是放弃购物。
因此,店员需要全面掌握店面知识,包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡,开发票在什么地方等等。甚*可以更细致到本店的交通状况,从本店出口往左走100米,有公交站牌,如果想做地铁,就需要出门往右走等等。店面知识还包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。
11、了解竞品消费者一般都希望货比三家,从中选出*适合的一款商品。如果我们的销售人员能够在本柜台或本店内,将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来,再加上深入地分析,有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。
注意:千万不要说“不知道”,一说“不知道”,就给了消费者一个去别的门店了解竞争商品的理由。另外,在向消费者介绍竞争商品时,千万不要诋毁竞争商品,而是实事求是地将竞品的特点列举出来,并适时地说明自己的商品是*适合该消费者的。
二、成交技巧
1、提问顾客时要注意的5点①提问顾客要点到为止,避免连续发问;②顺应顾客要求介绍产品;③提问要简单易懂;④充分利用提过的问题;⑤避免问不明确的问题。
2、促使顾客下决心购买的8个方法①集中其中一个点(产品、服务、价格、节能等)突破;②排除掉顾客不喜欢的产品;③二选一,当顾客对好几款产品都有兴趣,但只需购买一个时,这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款产品;④动作诉求,当顾客犹豫不决时,可以通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买;⑤感性诉求,使用感人的语言可以促进顾客下决心购买,例 “您的家人一定会喜欢它”等话语;⑥打动随同人员;⑦充分利用促销礼品或特价活动;⑧给顾客记录欲购产品的清单。
三、客户投诉的正确处理方式
发生顾客抱怨的情况一般三个因素:商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则:尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
1、客户投诉的正确处理方法①倾听客户的不满,要诚心、耐心地听,不要被偏见(成见)所左右,并记录问题的重点。
②分析客户不满的原因要掌握中心问题,和前例比较,注意能否立即回答,或在权限内能否处理如问题严重,应立即上报公司领导直接处理。
③寻求解决方法检讨是否符合专卖店的方针。若在权限外,应将客户的投诉表交给有关部门。但自己要负责督促问题尽早解决。
④处理电话抱怨时首先不要惊慌,一定要聆听客户的投诉,然后可以对他讲:“真对不起,您看,我们给你带来这么大的麻烦……”其外什么也不要多讲,只说:“我立即查办这件事,随时与您保持联系,谢谢你的来电。其次,赶紧把客户的姓名,地址,联系电话,投诉事由等填好《客户投诉表》,送到有关部门处理,一有结果马上打电话给客户,告知事情的处理过程和结果。
2、抱怨处理过程中千万不能用的“禁句”①产生抱怨的顾客犹如一堆干柴,芝麻点的小事都会燃起他满腔的怒火,因此,导购员在处理抱怨时,尽量避免用以下话语:“这种问题连三岁小孩都懂”。在客户不了解产品或者针对产品的用途做出询问时,导购员极可能脱口出,很容易引起客户的反感。
②“一分钱,一分货”。客户会感到导购员说这句话在小瞧他,认为他档次不够,只配用谦价品。
③“不可能,绝不可能发生这样的事儿,我们都对自己的产品充满信心的”。因此,在客户提出抱怨时,常常用这句话来回答,其实,导购员说这句话就等于严重的伤害了客户,这句话表示您对他不相信。
④“这种问题不关我的事,我只管订货,我给你电话,你问厂里吧?”。这句话是不负责,敷衍客户,代表公司不讲信誉。
⑤“恩……这个问题我不太清楚”。当客户提出问题时,导购员的回答是“不知道”,“不清楚”。则表明是没有责任感。
⑥“我绝*没有说过那种话”在生意上没有“绝*”这个词存在,这个词硬把自己的主观意见加在别人身上的感觉存在,所以导购员*好不要使用。
⑦“我不会”“不会”“没办法”、“不行”这些否定的话表示公司无法满足客户的希望与需求,因此,导购员应尽量避免使用。
⑧“总是会有办法的”。这一句话暧昧的话通常会惹出更大的麻烦,因为这种车到山前必有路的不负责任态度对于急着想解决问题的客户来说,实在令人顿足和失望。
⑨“改天我再和你联系”这也是一句不负责任的话,在客户提出要求或问题需要花费一些时间解决的情况下,导购员*好回答应该是:“三天后,一定帮您解决好”。或“X月前,我一定和你联系。”这样给客户一个明确的答复,一方面代表公司有信心,帮助客户解决问题,另一方面也不会让客户感得受愚弄。
以上是解决客户抱怨时应该避免使用的禁言,因为这些话语易在有意无意中伤害客户,从而生产更大的抱怨,所以必须严禁使用,相反,在接受顾客的抱怨时,必须要以客户的角度说话,有时候一句体贴、温暖的话语,往往能起到化干戈为玉帛的作用。